Gestão de Marketing e Vendas

Apresentação

Em época de mudanças em que, a única diferença visível para o cliente, entre vários produtos e serviços semelhantes, muitas vezes não mais do que a diferenciação positiva da "Qualidade da Venda", são às pessoas que fazem a diferença, seja no seu potencial criativo, seja na sua capacidade de superar, os limites existentes, mas principalmente na sua habilidade de conduzir às relações com clientes, de forma ágil e eficaz.

Objetivos

• Conhecer em maior profundidade e saber como desenvolver um produto, determinar seu preço estratégico de venda, estudar a logística de sua colocação e saber como divulgá-lo de maneira eficaz (menor custo e maior benefício).
• Conhecer os limites éticos na divulgação de serviços jurídicos de acordo com o que é legal e possível, segundo a OAB.
• Possibilitar formação atualizada, visando a preparação do participante para um mercado de negócios cada vez mais globalizado e competitivo.
• Desenvolver as técnicas de vendas e negociação, mais atualizadas para a formação de profissionais de negócios.
• Exercitar os conceitos essenciais para desenvolver habilidades em Vendas Consultivas.
• Reconhecer a importância da Assertividade em situações de Negociação.
• Diferenciar Estratégias x Comportamentos e seus resultados em Negociação.
• Atender às necessidades do cliente e aproveitar oportunidades para a organização.

Público-alvo

Profissionais que atuam no mercado jurídico e interessados que necessitam aprofundar os seus conhecimentos sobre a matéria.

Carga Horária

16 horas

Programa

1 - Os 4 Ps do Marketing

• Produto
• Preço
• Praça (distribuição)
• Promoção (divulgação)

2 - O Processo de Mudança

• Cliente, Produtos/Serviços, Concorrência
• Como era? Como é? Como será?

3 - O Novo Perfil do Profissional de Vendas

• Conhecimentos, Habilidades, Atitudes
• Grid de Sensibilidade à Mudanças

4 - Tipologias de Vendedores

• Vendedor de Produto, Aplicação de Produto
• Vendedor Consultivo

5 - Gestão de Carteira

• Customização, Premissas de Fidelização, Níveis de Relacionamentos
• Mark-up / Margem / Preço

6 - Fases da Venda

• Prospecção/Pesquisa
• Indicação

7 - Abordagem

• Adequando às diferenças pessoais
• Auto-diagnóstico de estilos

8 - Estabelecer necessidades

• Elaborando perguntas abertas ou fechadas

9 - Características ou Benefícios

• Vendendo benefícios

10 - Tipos de objeções

• Reconhecendo e Contornando

11 - Tipos de fechamentos

• Solicitando

Professor Acadêmico

- Prof. Luciano Mazza, MSc
Doutorando em Engenharia Financeira na Engenharia de Produção da Escola Politécnica da USP - início 2010. Mestrado em Marketing pela FEA-USP (2004); Especialização em Qualidade na AOTS Japão (1992, 1997 e 2014). Auditor líder de Sistemas de Qualidade (ISO 9000) pela Fundação Vanzolini; Graduado em Engenharia Elétrica pela Escola Politécnica da Universidade de São Paulo (1973) e Administração de Empresas pela FEA-USP (1980). Engenheiro de Segurança do Trabalho pelo Instituto Oswaldo Cruz (1975); Ex-executivo da Walita (Philips), ARNO, Itacomp, AOTS e Schunk, totalizando 26 anos em empresas. Consultor de empresas (treinado no Japão), especializado em programas de Gestão pela Qualidade Total, "Corporate Management" e Sistema Toyota de Produção (TPS); Visitou 40 países e fala os idiomas Inglês e Italiano. Há mais de 15 anos ministra cursos de graduação e pós-graduação em instituições de ensino: ESPM, FIA - USP, FGV, Fundação Vanzolini, UNIMES, Escola Politécnica da USP, UNISA, USF, Instituto Oswaldo Cruz, UNICSUL, PECE, IEL, Mackenzie; Ministra treinamentos especializados no Sindipeças, AHK - Câmara de Comércio Brasil-Alemanha, ABM - Associação Brasileira de Metalurgia, Materiais e Mineração, AOTS, INDA - Instituto Nacional dos Distribuidores de Aço, ABIT - Associação Brasileira da Industria Têxtil, CCB - Centro Cerâmico Brasileiro. Ministra Cursos in company: Gerdau Armafer, Braskem, Villares, Amil, Santander, PRODESP, Banco do Brasil, Construtora Estrutural, ECT, Aché, Danone, Cyrela, Toyota, VW, Ford, GM, Thyssen, Randon; Grande experiência na área de Engenharia de Produto, Qualidade / Produtividade, Administração (gestão de negócios e pessoas), com ênfase em Marketing, Qualidade, Avaliação Econômico-Financeira de Projetos e Gestão Competitiva.

Investimento

R$1.800,00 ou 4 parcelas de R$450,00